ARRとMRRの違いを徹底解説：SaaSの成長指標を正しく使い分ける方法

---

ARRとMRRとは？基本の意味をおさえよう

SaaS や定額サービスを運営する人は、売上の動きを表す指標としてARRとMRRをよく目にします。ARRは年間の反復売上を、MRRは月間の反復売上を表すものです。意味を正しく理解すると、長期計画と日々の改善の両方で数字を読み解く力がつきます。ARRを知ると「一年を通じてどれくらいの額が安定して得られるのか」が見えます。MRRを知ると「今月の成長や落ち込みをすぐに把握できるのか」が分かります。
この二つの指標の違いを頭に入れておくと、資料作成や経営判断がスムーズになります。

さらに、実務では 契約期間の長さ や 解約率の方向性、アップセルの効果 などの要素を組み合わせて数式の形で使います。ARRとMRRは「同じ家の別の部屋」みたいな関係で、どちらを主役にするかで見える景色が変わるのです。

ARRとMRRの違いを分かりやすく整理する

違いを三つの観点で整理しておきましょう。
・時間の単位 ARRは一年間の売上、MRRは月間の売上。年単位での安定性と月単位の揺れを別々に考えます。
・計算の基準 どちらも反復型の売上を想定しますが、ARRは月間の合計を12倍して年換算することもあり、MRRはその月の実績だけを切り出します。
・将来予測への影響 MRRの月次の増減をもとに短期の改善を図り、ARRの成長率から長期の戦略を描く。

ARRの基本的な使い方

ARRは長期の安定性を見るのに向いています。契約の継続性、解約の方向性、アップグレードの勢いが一緒に動く様子を把握すると、将来の売上の見通しが立てやすくなります。実務では、
新規獲得の数、既存顧客のアップセル、解約の割合を別々に追跡して、 ARRの成長に寄与している要因を特定します。これにより、マーケティングの予算配分や顧客サポートの強化点が見えてきます。

MRRの基本的な使い方

MRRは月次の動きに敏感です。"今月は新規顧客が多かったのか、それとも解約が増えたのか"を把握するのに最適です。MRRを分解して追跡すると、
・新規獲得の影響、
・アップセルの影響、
・ダウンセルと解約の影響、
といった要素がどのくらい寄与しているかが分かります。これを基に、次月に向けた具体的な改善案を立てられます。

実務での使い分けのコツ

実務でARRとMRRをどう使い分けるかは、目的と期間で決まります。
長期の成長戦略を描くときはARRを軸にするのが基本です。日々の運用や改善を測るときはMRRを軸にすると、現場での意思決定がブレにくくなります。以下のポイントを押さえましょう。

• 長期計画にはARRの成長率を使う。
• 短期の変動を知るにはMRRの月次変化率を追う。
• 解約率とアップセルを別々に追跡する。
• 新規獲得と契約更新の影響を分解して見る。
• 資料作成時にはARRとMRRの両方の数字を対比させると説得力が増す。

簡単な例で見るARRとMRRの違い

想像してみてください。あなたが友だちと一緒に作った月額300円のオンライン講座があります。新規に5人が入会し、月初めに解約が1人出たとします。この場合、MRRは「(5人×300円)−(1人×300円)＝1200円」増えたことになります。
一年後にはこのパターンが繰り返されると、ARRは「一年間のMRRの合計」として見ることができます。つまりMRRの月次の動きを知ることが、ARRの成長予測につながるのです。

まとめと日常業務への落とし込み

ARRとMRRはどちらも「継続的な売上を表す指標」です。長期の成長を見たいときはARR、月次の動きを知りたいときはMRRを軸にするのが基本です。実務の現場での活用法としては、
・新規獲得数、・アップセル、・解約の三つを個別に追跡し、
それぞれの影響を数値化して組み合わせる。
この習慣を身につければ、戦略と現場のギャップを縮められます。

ピックアップ解説

ねえ、MRRの話、ちょっとだけ深掘りしてみよう。月ごとに売上が変わる理由は、ただ新しいお客さんが入ったからだけではなく、既存のお客さんの状況にも左右されるんだ。例えば、今月は新規のキャンペーンで新規顧客が増えた反面、解約が増えた場合、MRRは思ったより伸びないことがある。そんなとき私は、アップセルの機会と解約抑制の取り組みを同時に考える。MRRは“今この月だけの勝ち”を教えてくれる一方で、ARRは“一年間の安定戦略”を支える土台になる。

---